社會上(shàng)一(yī)直有人(rén)對拍賣場(chǎng)抱着崇拜感和神秘感，認為(wèi)物品隻要一(yī)上(shàng)拍賣會必然就(jiù)能(néng)拍出高價；許多畫家認為(wèi)拍賣會能(néng)使自己的作(zuò)品“快(kuài)速市(shì)場(chǎng)化(huà)”，隻要将自己的作(zuò)品往拍賣會上(shàng)一(yī)放(fàng)，價格就(jiù)立馬得以攀升。

    實際上(shàng)，不是所有東西(xī)都适合拍賣，拍賣品隻屬于商(shāng)品市(shì)場(chǎng)上(shàng)一(yī)個(gè)很小的領域。比如(rú)，所有商(shāng)店(diàn)裏可買到的定價銷售商(shāng)品基本上(shàng)都不适合于拍賣，原理(lǐ)上(shàng)定價銷售與競價銷售會相互沖突，同時(shí)，定價銷售的商(shāng)品往往數量很大，稀缺度不夠。為(wèi)什(shén)麽一(yī)些(xiē)拍賣會上(shàng)的珠寶玉石和藝術設計作(zuò)品總是成交不好(hǎo)(hǎo)？其中一(yī)個(gè)原因是那些(xiē)拍品太普通，在珠寶店(diàn)或家具店(diàn)裏随便都可以買到。也(yě)許，那樣的商(shāng)品擺在店(diàn)鋪裏幾個(gè)月(yuè)(yuè)等到一(yī)個(gè)買家的出價沒準比拍賣場(chǎng)上(shàng)還高！

    什(shén)麽樣的東西(xī)才适合拍賣？這(zhè)要記住一(yī)句格言：拍賣隻願意做“錦上(shàng)添花”的事(shì)情，而不喜歡“雪中送炭”。意思是說(shuō)：拍賣行不應該去運作(zuò)沒有經曆過拍賣市(shì)場(chǎng)、沒有知名度、報(bào)價過高、供過于求或沒有明确市(shì)場(chǎng)需求的物品，拍賣這(zhè)些(xiē)物品相當于“雪中送炭”，費力不討(tǎo)好(hǎo)(hǎo)，賠本賺吆喝(hē)。相反，“錦上(shàng)添花”則是指那些(xiē)具有供不應求的稀缺性、拍場(chǎng)上(shàng)知名度高、質高價低(dī)的物品。不怪拍賣公司不願做“雪中送炭”的創新(xīn)之事(shì)，主要是不知道拍賣品的潛在買家在哪裏，推廣、招商(shāng)誘導的難度太大，拍賣成交的可能(néng)性太小。“雪中送炭”的拍品，比如(rú)專利、商(shāng)标類知識産權、包括股權、債權等權利類資産、商(shāng)店(diàn)裏放(fàng)了(le)很久都沒有賣出去的工藝品、沒有知名度和拍賣場(chǎng)經曆的藝術家作(zuò)品等。筆者在拍場(chǎng)上(shàng)經曆過無數的成功與失敗，深深地體(tǐ)會到這(zhè)些(xiē)。因此，能(néng)否辨别出哪些(xiē)東西(xī)是“雪中炭”，哪些(xiē)東西(xī)是“錦上(shàng)花”，是拍賣人(rén)以及拍賣行成熟與否的判斷标準。

    業内還有這(zhè)樣一(yī)句格言：“沒有拍不出去的拍品，隻有拍不出去的價格。”意思是說(shuō)，沒有什(shén)麽東西(xī)不能(néng)拍賣成交的，隻要價格夠低(dī)就(jiù)行了(le)。這(zhè)句話(huà)不僅适合拍賣場(chǎng)，也(yě)适合于其他店(diàn)鋪的定價或議(yì)價交易形式。請不要以為(wèi)這(zhè)句話(huà)和上(shàng)述隻做“錦上(shàng)添花”的格言相互矛盾，似乎隻要價格低(dī)都可以拍賣了(le)。請再記住拍賣還有一(yī)條不言自明的原則：單件拍品平均成交價越高越賺錢(qián)！當某些(xiē)物品價格太低(dī)時(shí)，從經營效益而言已經不适合拍賣了(le)！舉例說(shuō)，嘉德2017年春拍為(wèi)什(shén)麽非常成功？主要因為(wèi)其“大觀”夜場(chǎng)将三幅書畫拍過了(le)億元，一(yī)晚上(shàng)的成交相當于整個(gè)春拍的一(yī)半以上(shàng)！

    一(yī)些(xiē)沒進過拍賣場(chǎng)的藝術家作(zuò)品為(wèi)什(shén)麽很難拍賣？因為(wèi)拍賣場(chǎng)的買家不了(le)解這(zhè)位藝術家，不敢買，買了(le)怕今後賣不出去。拍賣行給作(zuò)品估價低(dī)了(le)畫家不樂(yuè)意，估價過高拍賣行沒有信心運作(zuò)。有人(rén)以為(wèi)，将年輕畫家的作(zuò)品拿到拍賣場(chǎng)裏拍賣，就(jiù)能(néng)拍出高價，從而可以拉高畫家的市(shì)場(chǎng)價格。但(dàn)是，藝術品市(shì)場(chǎng)的形成不是那麽簡單，藝術家的市(shì)場(chǎng)推動需要一(yī)級市(shì)場(chǎng)——藝術品經紀商(shāng)的長期推動和培養，拍賣場(chǎng)上(shàng)“一(yī)蹴而就(jiù)”隻能(néng)“昙花一(yī)現(xiàn)”，形不成穩定成熟的市(shì)場(chǎng)。

來(lái)源：美術報(bào)